Worum es geht
Mit dem ersten Kontakt wird aus einer Idee eine Beziehung. Beide Seiten prüfen, ob sie weiterreden wollen, und beide sollen danach frei entscheiden können. Zugleich beginnt hier schon das Recht: Wer Gespräche über einen Vertrag aufnimmt, schuldet dem anderen Rücksicht.
Die Leitfrage
Wie beginne ich ein Gespräch, das beide frei lässt?
Ein gutes erstes Gespräch ist weder Verkaufsgespräch noch Verhör. Es macht sichtbar, was jede Seite will und einbringen könnte, und es lässt beiden die Möglichkeit, ohne Gesichtsverlust nein zu sagen. Wer gedrängt zugesagt hat, hält sich später an den Wortlaut und nicht an die Sache: Er erfüllt, statt mitzuwirken. Wer den anderen frei lässt, erkennt ihn als Partner an, bevor es eine Partnerschaft gibt. Ob daraus mehr wird, hängt von Bedingungen ab, die auf der Seite Der Klick und seine Bedingungen behandelt werden.
Was jetzt trägt
Das eigene Anliegen offen nennen. Sagen Sie früh, was Sie suchen und warum Sie gerade diesen Partner ansprechen. Eine Anfrage, die ihr Ziel versteckt, weckt Misstrauen. Und sie kostet den anderen Zeit, wenn sich am Ende zeigt, dass es nicht passt.
Zuerst zuhören. Die Ziele des anderen sind der Stoff, aus dem eine Kooperation entsteht. Wer im ersten Gespräch vor allem präsentiert, erfährt davon wenig. Fragen Sie, woran der andere gerade arbeitet, was ihm fehlt und was er sich von einer Zusammenarbeit verspräche.
Vertrauliches erst nach Absprache teilen. Im ersten Gespräch muss nicht alles auf den Tisch. Wer Geschäftsgeheimnisse, noch ungeschützte Ideen oder Kundendaten zeigen will, sollte vorher eine Vertraulichkeitsvereinbarung schließen. Sie schützt nicht nur im Streitfall. Sie ist zugleich eine der angemessenen Geheimhaltungsmaßnahmen, die das Geschäftsgeheimnisgesetz verlangt, damit eine Information als Geschäftsgeheimnis geschützt ist (§ 2 Nr. 1 Buchst. b GeschGehG).
Den nächsten Schritt vereinbaren, nicht die Kooperation. Am Ende des ersten Kontakts steht selten schon ein Ja zur Zusammenarbeit. Gut ist, wenn beide wissen, was als Nächstes geschieht: ein zweites Gespräch, ein kurzes Papier, eine Probeaufgabe oder ein freundliches Nein.
Der typische Fehler
Zu viel zu früh. Man legt im ersten Gespräch das ganze Konzept offen, erwartet eine Zusage und drängt auf Tempo. Der andere fühlt sich bedrängt und zieht sich zurück, oder er nimmt die Ideen mit und meldet sich nicht mehr. Auch zu viel Vorsicht schadet: Der andere erkennt dann nicht, worum es eigentlich geht.
Rechtlich liegt ein anderer Irrtum nahe, nämlich dass es vor Vertragsschluss keine Pflichten gebe. Schon die Aufnahme von Vertragsverhandlungen und die Anbahnung eines Vertrags begründen ein Schuldverhältnis (§ 311 Abs. 2 BGB). Es verpflichtet zur Rücksicht auf die Rechte, Rechtsgüter und Interessen des anderen (§ 241 Abs. 2 BGB). Wer diese Pflicht verletzt, etwa durch falsche Angaben oder durch Missbrauch anvertrauter Informationen, kann zum Schadensersatz verpflichtet sein (§ 280 Abs. 1 BGB).
Online
Der erste Kontakt beginnt heute oft schriftlich und führt dann in ein Videogespräch. Die schriftliche Anfrage sollte kurz sein, das Anliegen nennen und ein Gespräch anbieten, ohne es zu verlangen.
Im ersten Videogespräch kommt der Ton zuerst. Ein gutes Mikrofon, ein ruhiger Raum und eine stabile Verbindung tragen mehr zum Eindruck bei als Licht und Hintergrund. Wer schlecht zu verstehen ist, wirkt unsicher, auch wenn er es nicht ist. Das Bild ist dennoch nicht gleichgültig: In die Kamera zu sehen, wirkt beim anderen wie Blickkontakt, kostet aber den Blick auf sein Gesicht. Man wechselt deshalb: beim Sprechen in die Kamera, beim Zuhören auf den Bildschirm. Mehr dazu auf der Seite Live online: Ton, Bild, Rollen.
Ein alter Rat bleibt nützlich: den eigenen Namen deutlich aussprechen, den Vornamen mit steigender Betonung, dann eine kurze Pause, den Nachnamen mit fallender. Online hilft das doppelt, weil ein Name über Lautsprecher leicht verschwimmt und die Einblendung auf dem Bildschirm nicht verrät, wie er gesprochen wird.
Für das erste Gespräch genügen oft dreißig Minuten. Fassen Sie danach in wenigen Sätzen schriftlich zusammen, was besprochen wurde und was als Nächstes geschieht. So entsteht die erste gemeinsame Grundlage, auf die sich beide beziehen können.
Recht in dieser Phase
- Kooperation als Rechtsverhältnis: Welche Pflichten schon vor dem Vertrag bestehen und woraus sie folgen.
- Der Kooperationsvertrag: Was später vereinbart wird und warum sich Vertraulichkeit schon vorher gesondert regeln lässt.
- Absichtserklärung: Wenn aus dem Kontakt ein gemeinsamer Wille wird, der noch keine volle Bindung sein soll.
Weiter
← 3. Suche nach Kooperationspartnern · 5. Konzeptionierung der Kooperation →